Multicanalidad y conflicto, análisis para algunas compañías de Colombia.
Fecha
2019
Autores
Uribe Mejía, Pablo
González Bravo, Sebastian
Título de la revista
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Editor
Universidad Eafit
Resumen
The purpose of this research is to identify the critical variables considered by the companies analyzed to solve the problems that arise in multichannel distribution. The research is a qualitative study, with semi-structured interviews with their senior managers, which seeks to know the strategies that companies have used to manage these conflicts. The main causes of conflicts identified among the distribution channels were errors in price policies, lack of communication, lack of control, portfolio differentiation and commercial irresponsibility. On the other hand, the most effective strategies evidenced to solve the problems were the opening of the direct distribution channel, same sale price to the public in all the channels, training to the sales force of the companies, clear communication and trust among the members of the distribution chain.
Descripción
El propósito de esta investigación es identificar las variables críticas consideradas por las compañías analizadas para resolver los problemas que se presentan en la multicanalidad de distribución. La investigación es un estudio cualitativo, con entrevistas semi-estructuradas a sus altos directivos, que busca conocer las estrategias que las compañías han utilizado para el manejo de estos conflictos. Las principales causas de conflictos identificadas entre los canales de distribución fueron errores en las políticas de precio, falta de comunicación, falta de control, diferenciación del portafolio e irresponsabilidad comercial. Por otro lado, las estrategias más eficaces evidenciadas para solucionar los problemas fueron la apertura del canal de distribución directo, el mismo precio de venta al público en todos los canales, las capacitaciones a la fuerza de ventas de las compañías, la comunicación clara y la confianza entre los miembros de la cadena de distribución.