Pay less or pay what is fair? Analyzing pricing strategies
Fecha
2017-10-31
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Editor
Universidad EAFIT
Resumen
Descripción
Companies are looking for alternatives that allow them to stand out from their competition. One of the alternatives to achieve this is the participatory pricing strategies in which consumers have control over the prices. However, under these types of strategies, suppliers are at risk because consumers might engage themselves in opportunistic behaviors and decide to pay nothing. The aim of this paper was to analyze the effects of social approval (a person’s desire to have others’ positive appraisal) on the individuals’ willingness to pay and the relationship between participatory pricing strategies and the perception of justice. To achieve this, a 49-participant field experiment (mean difference) was conducted. The results did not provide evidence to support the idea that social approval increases the willingness to pay. Instead, it provides evidence of the impact of this strategy on the perception of justice.
Con la finalidad de diferenciarse, las empresas buscan alternativas que les permitan destacar sobre la competencia. Las estrategias de precios participativos, en las que los consumidores tienen el control sobre los precios son una alternativa. Sin embargo, bajo este tipo de estrategias los oferentes corren el riesgo de que los consumidores incurran en comportamientos oportunistas y decidan pagar cero. El objetivo de este trabajo fue analizar los efectos de la aprobación social (el deseo de ser bien vistos por los demás), sobre las disposiciones de pago voluntario de los individuos y la relación entre las estrategias de precios participativos y la percepción de justicia. Para lograrlo, se llevó a cabo un experimento de campo (diferencia de medias) con 49 participantes. Los resultados no ofrecen evidencia que soporte la idea de que la aprobación social aumenta las disposiciones de pago. En cambio, se ofrece evidencia de los efectos de esta esta estrategia sobre la percepción de justicia.
Con la finalidad de diferenciarse, las empresas buscan alternativas que les permitan destacar sobre la competencia. Las estrategias de precios participativos, en las que los consumidores tienen el control sobre los precios son una alternativa. Sin embargo, bajo este tipo de estrategias los oferentes corren el riesgo de que los consumidores incurran en comportamientos oportunistas y decidan pagar cero. El objetivo de este trabajo fue analizar los efectos de la aprobación social (el deseo de ser bien vistos por los demás), sobre las disposiciones de pago voluntario de los individuos y la relación entre las estrategias de precios participativos y la percepción de justicia. Para lograrlo, se llevó a cabo un experimento de campo (diferencia de medias) con 49 participantes. Los resultados no ofrecen evidencia que soporte la idea de que la aprobación social aumenta las disposiciones de pago. En cambio, se ofrece evidencia de los efectos de esta esta estrategia sobre la percepción de justicia.
Palabras clave
D49, M31, C93