Venta directa : la energía como competencia laboral indispensable para el éxito

Puentes Gulfo, Lilian Karina; Sánchez Zuluaga, Dairon Augusto

Venta directa : la energía como competencia laboral indispensable para el éxito

dc.contributor.advisor	Mejía Gil, Maria Claudia	spa
dc.contributor.advisor	Ceballos Ochoa, Lina María	spa
dc.contributor.author	Puentes Gulfo, Lilian Karina
dc.contributor.author	Sánchez Zuluaga, Dairon Augusto
dc.coverage.spatial	Medellín de: Lat: 06 15 00 N degrees minutes Lat: 6.2500 decimal degrees Long: 075 36 00 W degrees minutes Long: -75.6000 decimal degrees	eng
dc.creator.degree	Magíster en Mercadeo	spa
dc.creator.email	lpuentes@eafit.edu.co	spa
dc.creator.email	dasanchezz@eafit.edu.co	spa
dc.date.accessioned	2019-06-05T23:35:14Z
dc.date.available	2019-06-05T23:35:14Z
dc.date.issued	2019
dc.description	Esta investigación se enfoca en la relación entre las competencias de los vendedores y el logro de un desempeño superior en la empresa de venta directa Marketing Personal S. A. Con el propósito de consolidar un perfil de selección a partir de las competencias identificadas, el estudio sigue una metodología cualitativa y descriptiva con una prueba de competencias y entrevistas a profundidad realizadas a 16 gerentes de zona que tuvieron una gestión comercial superior durante el año 2017. Los resultados muestran que las competencias requeridas para seleccionar gerentes de zona con un potencial de alto desempeño en ventas son: energía, autoconfianza, fortaleza del ego, motivación al logro y persuasión. Estas deben complementarse con habilidades como resiliencia, comunicación asertiva, manejo de conflicto e inteligencia emocional. Este estudio aporta a una mayor comprensión de las competencias claves que deben desarrollar vendedores de venta directa.	spa
dc.description.abstract	This research focuses on the relationship between competences of sellers and the achievement of superior sales performance applied to Marketing Personal S. A., with the purpose of consolidating a selection profile based on the competencies identified. The study is based on a qualitative and descriptive methodology with a competency test and in-depth interviews with 16 area managers who had superior commercial management during the year 2017. The results show that the competencies required to select area managers with high sales potential are: energy, self-confidence, ego strength, achievement motivation and persuasion. Which should be complemented with skills such as resilience, assertive communication, conflict management and emotional intelligence.	spa
dc.identifier.ddc	658.81 P977
dc.identifier.uri	http://hdl.handle.net/10784/13588
dc.language.iso	spa	spa
dc.publisher	Universidad EAFIT	spa
dc.publisher.department	Escuela de Administración	spa
dc.publisher.place	Medellín	spa
dc.publisher.program	Maestría en Mercadeo	spa
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/closedAccess	spa
dc.rights.local	Acceso cerrado	spa
dc.subject	Venta directa	spa
dc.subject	Fuerza de ventas	spa
dc.subject	Alto desempeño	spa
dc.subject	Perfil de vendedores.	spa
dc.subject.keyword	Competencies	spa
dc.subject.keyword	Direct sales	spa
dc.subject.keyword	Sales force	spa
dc.subject.keyword	High performance	spa
dc.subject.keyword	Sellers’ profile	spa
dc.subject.lemb	ADMINISTRACIÓN DE VENTAS	spa
dc.subject.lemb	TÉCNICAS DE VENTAS	spa
dc.subject.lemb	CULTURA CORPORATIVA	spa
dc.subject.lemb	VENDEDORES Y ARTE DE VENDER	spa
dc.title	Venta directa : la energía como competencia laboral indispensable para el éxito	spa
dc.type	masterThesis	eng
dc.type	info:eu-repo/semantics/masterThesis	eng
dc.type.hasVersion	acceptedVersion	eng
dc.type.local	Tesis de Maestría	spa