Diseño de un modelo de calificación y escogencia para el agenciamiento y representación de ventas de una empresa fabricante de productos de iluminación y control de iluminación de alta especificación en América Latina y El Caribe

Vista sencilla de ítem
dc.contributor.advisorGiraldo Hernández, Gina Maríaspa
dc.contributor.advisorCadavid Herrera, José Vicentespa
dc.contributor.authorEspinel Noguera, Diego Alejandro
dc.coverage.spatialMedellín de: Lat: 06 15 00 N degrees minutes Lat: 6.2500 decimal degrees Long: 075 36 00 W degrees minutes Long: -75.6000 decimal degreeseng
dc.creator.degreeMagíster en Administraciónspa
dc.creator.emaildiego_espinel@hotmail.comspa
dc.creator.emaildiealespno@gmail.comspa
dc.date.accessioned2019-04-02T13:29:46Z
dc.date.available2019-04-02T13:29:46Z
dc.date.issued2019
dc.descriptionLa decisión de usar agencias de representación para las empresas fabricantes (principal) con el fin de externalizar su fuerza de ventas puede estar en diversas causas, tales como focalización de funciones inherentes al fabricante, facilidad en sus procesos, reducción de costos económicos, disminución del riesgo, estrategias de llegada al mercado de interés y combinaciones de lo anterior, entre otras razones. Dentro de estas causas, se identifica que la toma de dicha decisión por parte de la empresa, puede ser por el resultado que esta percibe respecto a la ineficiencia que tiene en la gestión de la cobertura de sus territorios de venta con su propia fuerza de ventas, o también por diversos análisis de costos respecto al poseer una fuerza de ventas propia junto a una tercerizada, a través del uso de agentes representantes externos en geografías determinadas. Este trabajo pretende diseñar un modelo de calificación que sirva de base para la escogencia de futuras agencias de representación de ventas interesadas en un territorio geográfico determinado que posea el fabricante. Este modelo busca identificar cuáles son los factores que se ponderan por parte del principal para llegar a escoger idealmente a un agente, así como también establecer los potenciales conflictos generados por la relación entre las dos partes, lo cual conlleva al principal a tomar acciones para su posterior manejo. No se pretende contemplar el rediseño y realineamiento de los territorios de venta para la compañía en estudio.spa
dc.description.abstractThe decision to use manufacturers’ representatives for a manufacturing company (principal) in order to outsource their sales force could have different reasons, such as focus on core functions, ease in own processes, costs reduction, risk reduction, go to market strategies, and combinations of the above, among other reasons. It is identified that the decision taken by the company may be the result that it perceives respect to the inefficiency of covering a particular sales territories area with its own sales force, or for different cost analysis because of owning a sales force if compared with an outsourced one, through of manufacturers’ representatives in specific geographic territories. This work aims to design a qualification model that serves as a basis for the selection of future manufacturers’ representatives interested in a specific geographical territory owned by the manufacturer. This model seeks to identify which factors are weighed by the principal in order to choose an ideal manufacturers’ representative, as well as to establish the potential conflicts generated by the relationship between both parts, which leads the principal to take actions for its subsequent management. It is not intended to seek for the redesign and realignment of the sales territories for the company under study.spa
dc.formatapplication/pdfeng
dc.identifier.ddc658.81 E774
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10784/13478
dc.language.isospaspa
dc.publisherUniversidad Eafitspa
dc.publisher.departmentEscuela de Administración. Departamento de Organización y Gerenciaspa
dc.publisher.placePereiraspa
dc.publisher.programMaestría en Administración - MBAspa
dc.rights.accessrightsinfo:eu-repo/semantics/closedAccesseng
dc.rights.localAcceso cerradospa
dc.subjectTeoría del principal-agente (TPA)spa
dc.subjectAgencia/representaciónspa
dc.subjectTerritorio de ventasspa
dc.subjectTipos de compensaciónspa
dc.subject.keywordPrincipal-agent theory (PAT),spa
dc.subject.keywordManufacturers’ representativespa
dc.subject.keywordSales territoryspa
dc.subject.keywordTypes of compensationspa
dc.subject.lembAGENTES COMERCIALES - EVALUACIÓNspa
dc.subject.lembADMINISTRACIÓN DE VENTASspa
dc.subject.lembVENDEDORES Y ARTE DE VENDER - SUBCONTRATACIÓNspa
dc.titleDiseño de un modelo de calificación y escogencia para el agenciamiento y representación de ventas de una empresa fabricante de productos de iluminación y control de iluminación de alta especificación en América Latina y El Caribespa
dc.typemasterThesiseng
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/masterThesiseng
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioneng
dc.type.hasVersionacceptedVersioneng
dc.type.localTesis de Maestríaspa

Archivos

Bloque original
Mostrando 1 - 3 de 3
No hay miniatura disponible
Nombre:
DiegoAlejandro_EspinelNoguera_2019.pdf
Tamaño:
1019.89 KB
Formato:
Adobe Portable Document Format
Descripción:
Descargar
No hay miniatura disponible
Nombre:
Derechos de autor Eafit - 28-02-2019 - 7-28 a. m..pdf
Tamaño:
809.93 KB
Formato:
Adobe Portable Document Format
Descripción:
Descargar
No hay miniatura disponible
Nombre:
Carta aprobación Biblioteca Diego Espinel.pdf
Tamaño:
947.92 KB
Formato:
Adobe Portable Document Format
Descripción:
Descargar
Bloque de licencias
Mostrando 1 - 1 de 1
No hay miniatura disponible
Nombre:
license.txt
Tamaño:
2.5 KB
Formato:
Item-specific license agreed upon to submission
Descripción:
Descargar

Colecciones

Maestría en Administración - MBA (tesis)