Motivación de los vendedores de alto rendimiento : estudio de caso de una empresa aseguradora de Medellín

Resumen

Objective: To recognize what motivates high-performance salespeople of an insurance company in the city of Medellin, Antioquia, Colombia. Method: research with qualitative approach, case study, with 14 participants from an insurance company in the city of Medellin, considered by the company as high performance salespeople (9 people) and low performance (5 people). Through videoconference via the TEAMS platform, they were asked to participate after informed consent in which the objective and scope of the study were explained, as well as the voluntary nature of their participation or not. Semi-structured survey that included some sociodemographic data. The interviews were transcribed and analyzed verbatim, preserving in any case the emergent and flexible design required by this type of design. Research question: What are the internal and/or external "motives" that lead salespeople to have a high performance in an insurance company in the city of Medellin, Antioquia, Colombia? Results: Most of the interviewees are young adults, mainly women. The internal motivators for high sales performance were, among others, satisfaction with the duty fulfilled, autonomy and freedom, and economic well-being. The external motivators were economic, the characteristics of the boss, the work environment and the benefits of the company. For low performers, the internal motivators were, among others, their own goals, freedom and the possibility of working with their family. At the external level, they considered economic, company benefits, company support, the characteristics of the boss, recognition, and the opportunity to compete. Conclusion There are internal and external motivational elements that influence performance, and performance in turn influences motivation, for both high and low performing salespeople. Likewise, there are a few similarities and several differences between the two groups of salespeople in what motivates them both internally and externally.

Descripción

Objetivo: Reconocer lo que motiva a los vendedores de alto rendimiento de una empresa de seguros de la ciudad de Medellín, Antioquia, Colombia. Método: investigación con enfoque cualitativo, estudio de caso, con 14 participantes de una empresa aseguradora de la ciudad de Medellín, considerados por la empresa como vendedores de alto rendimiento (9 personas) y de bajo rendimiento (5 personas). Mediante videoconferencia por la plataforma TEAMS, se les solicitó participar previo consentimiento informado en el cual se explicó el objetivo y alcance del estudio y la voluntariedad de participar o no, en el mismo. Encuesta semiestructurada que contempló algunos datos sociodemográficos. Se realizó transcripción y análisis textual de las entrevistas, conservando en todo caso el diseño emergente y flexible que requiere este tipo de diseños. Pregunta de investigación: ¿Cuáles son los “móviles” internos y/o externos que llevan a los vendedores a tener un alto rendimiento en una empresa de seguros de la ciudad de Medellín, Antioquia, Colombia? Resultados: En su mayoría los entrevistados hace parte del grupo de adultos jóvenes, principalmente mujeres. Los motivadores internos para las personas de alto rendimiento en ventas fueron entre otros la satisfacción con el deber cumplido, la autonomía y la libertad y el bienestar económico. Los externos fueron lo económico, las características del jefe, el ambiente laboral y los beneficios de la empresa. Para los de bajo rendimiento los motivadores internos fueron entre otros, las metas propias, la libertad y la posibilidad de trabajar con la familia. A nivel externo consideraron que lo económico, los beneficios de la empresa, el apoyo de la empresa, las características del jefe, el reconocimiento, y la oportunidad de competir. Conclusión Existen elementos de motivación internos y externos que influyen en el rendimiento, y el rendimiento a su vez en la motivación, tanto para vendedores de alto como de bajo rendimiento. Así mismo, existen unas cuantas similitudes y varias diferencias entre ambos grupos de vendedores en los que los motiva tanto de manera interna como externa.

Palabras clave

Motivación laboral, Rendimiento, Ambiente laboral, Empresa aseguradora

Citación