Factores motivacionales decisión de visita concesionarios AKT

Arévalo Londoño, Sara; Atencio Hoyos, Diego Fernando

Publicación:
Factores motivacionales decisión de visita concesionarios AKT

dc.contributor.advisor	Mejía Gil, María Claudia
dc.contributor.advisor	Botero Cardona, Andrés
dc.contributor.author	Arévalo Londoño, Sara
dc.contributor.author	Atencio Hoyos, Diego Fernando
dc.coverage.spatial	Medellín de: Lat: 06 15 00 N degrees minutes Lat: 6.2500 decimal degrees Long: 075 36 00 W degrees minutes Long: -75.6000 decimal degrees
dc.creator.email	sarevalol@eafit.edu.co
dc.creator.email	dfatencioh@eafit.edu.co
dc.date.accessioned	2026-05-08T17:21:33Z
dc.date.available	2026-05-08T17:21:33Z
dc.date.issued	2025-12-22
dc.description	Esta investigación estudia los factores que motivan o inhiben a los consumidores a visitar concesionarios de motocicletas en un contexto donde la digitalización y la omnicanalidad han transformado los procesos de compra. A partir de un enfoque cualitativo y descriptivo, se analizan los niveles de involucramiento, las percepciones y los factores clave en la decisión de visita a un concesionario AKT en la ciudad de Medellín. La metodología combina 21 entrevistas semiestructuradas a visitantes del principal centro de venta de esta marca de motocicletas, con un análisis observacional (participante y no participante) que registró 30 ingresos (visitas). Encontrando que la atención del vendedor es un factor decisivo en la elección del concesionario. Así mismo, se determina que la decisión de compra está fuertemente influenciada por factores sociales, como se puede evidenciar por la alta frecuencia de visitas en compañía (66 % de las visitas registradas). Los motivadores clave son la funcionalidad (movilidad y economía de repuestos) y la satisfacción de un sueño emocional. En contraste, se identificó la demora en la atención como un inhibidor significativo que desmotiva a los clientes. Estos resultados demuestran que, en el sector automotor, la experiencia del cliente en los concesionarios es un complemento determinante que mitiga la desconfianza relacionada con el miedo a las estafas o a los riesgos funcionales o de calidad en las ventas de los canales en línea. Esta comprensión les permitirá a las empresas optimizar sus estrategias de mercadeo y mejorar la experiencia del cliente en un escenario pospandémico de transformación digital, en especial al aprovechar al concesionario como un lugar de validación esencial para clientes previamente informados.
dc.description.abstract	This research studies the factors that motivate or inhibit consumers from visiting motorcycle dealerships in a context where digitization and omnichannel retailing have transformed purchasing processes. Using a qualitative and descriptive approach, it analyzes the levels of involvement, perceptions, and key factors in the decision to visit an AKT dealership in the city of Medellín. The methodology implemented combines 21 semi-structured interviews with visitors to the main showroom of this motorcycle brand with an observational analysis (participant and non-participant) that recorded 30 visits. It found that the salesperson’s attention is a decisive factor in the choice of dealership. Likewise, it was determined that the purchase decision is strongly influenced by social factors, as evidenced by the high frequency of visits in company (66 % of recorded visits). The key motivators are functionality (mobility and economy of spare parts) and the fulfillment of an emotional dream. In contrast, delays in service were identified as a significant inhibitor that discourages customers. These results show that, in the automotive sector, the customer experience at dealerships is a decisive factor that mitigates mistrust related to fears of scams or functional or quality risks in online channel sales. This understanding will enable companies to optimize their marketing strategies and improve the customer experience in a post-pandemic scenario of digital transformation, especially by leveraging the showrooms as an essential validation space for previously informed customers.
dc.description.degreelevel	Maestría	spa
dc.description.degreename	Magíster en Mercadeo	spa
dc.format.mimetype	application/pdf
dc.identifier.instname	instname:Universidad EAFIT
dc.identifier.reponame	reponame:Repositorio Institucional Universidad EAFIT
dc.identifier.repourl	repourl:https://repository.eafit.edu.co
dc.identifier.uri	https://hdl.handle.net/10784/37515
dc.language.iso	spa
dc.publisher	Universidad EAFIT	spa
dc.publisher.department	Área Marketing e Innovación	spa
dc.publisher.faculty	Escuela de Administración	spa
dc.publisher.place	Medellín
dc.publisher.program	Maestría en Mercadeo	spa
dc.rights	Todos los derechos reservados	spa
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.coar	http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
dc.rights.local	Acceso abierto
dc.subject	Comportamiento y motivaciones del consumidor
dc.subject	Decisión de visita a un centro de venta
dc.subject	Mercado automotriz
dc.subject	Omnicanalidad
dc.subject.keyword	Consumer behavior and motivations
dc.subject.keyword	Decision to visit a sales center
dc.subject.keyword	Automotive market
dc.subject.keyword	Omnichannel retailing
dc.subject.lemb	COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - COLOMBIA
dc.subject.lemb	AUTOMÓVILES - INDUSTRIA Y COMERCIO
dc.subject.lemb	MERCADEO - INVESTIGACIONES - METODOLOGÍA
dc.subject.lemb	MERCADEO - INVESTIGACIONES
dc.subject.lemb	MOTOCICLETAS - MERCADEO
dc.title	Factores motivacionales decisión de visita concesionarios AKT
dc.type	info:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.coar	http://purl.org/coar/resource_type/c_bdcc
dc.type.coarversion	http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.local	Tesis de Maestría	spa
dc.type.redcol	http://purl.org/redcol/resource_type/TM
dc.type.spa	Monografía
dc.type.version	info:eu-repo/semantics/acceptedVersion
dspace.entity.type	Publication