Leads de la oportunidad a la venta : propuesta metodológica para potenciar la compra de vehículos en Bogotá a partir de prospectos digitales
Fecha
2020
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Resumen
Vehicle purchasing process is migrating to an accelerated way towards the digital worlds, due to consumers are informing themselves before making a purchase or attending a point of sale. In Bogota, sales presential demand and call is decreasing, and every day is strengthened the request of information or vehicle quotation through digital channels, that the automotive industry release to the customers: search engines, social media, peer to peer chats, forms, web sites, landing pages. The issue takes place when volume prospects are reached, delivered as leads but not transformed into effective sales. The objective in this research is to design a methodology through a customer experience map, to increase commercial management of prospects vehicles with digital origin to the automotive industry in Bogota; man and women above 18 years old were used as study subjects, located in the city of Bogotá and near towns, that possess a vehicle or desires or have been participants in a correspondent purchase process. Deep structured interview was the qualitative methodology chosen to recollect and analyze data. It is expected to apply the proposed methodology in a vehicle dealer of the Chevrolet brand in the city of Bogota.
Descripción
El proceso de compra de un vehículo está migrando de manera acelerada al mundo digital porque los consumidores se informan antes de realizar una compra o visitar un punto de venta. En Bogotá, el tráfico presencial y telefónico de sala está decreciendo y es cada día más habitual la solicitud de información o de cotización de vehículos provenientes de los distintos canales digitales que el sector automotor pone a disposición del cliente: motores de búsqueda, redes sociales, chats, formularios, sitios web y páginas de destino. El problema radica en que se alcanzan grandes volúmenes de prospectos, que se entregan en forma de leads a la fuerza comercial y que no se convierten en una venta efectiva. El objetivo de esta investigación es diseñar una metodología a través del mapa de experiencia del cliente para potenciar la gestión comercial de vehículos en prospectos con origen digital para la industria automotriz en Bogotá; se utilizaron como sujetos de estudio hombres y mujeres mayores de 18 años, ubicados en la ciudad de Bogotá y municipios aledaños, que posean vehículo o que deseen o hayan participado en el proceso de compra correspondiente. El método cualitativo elegido para recolectar y analizar datos fue la entrevista en profundidad estructurada. Se espera aplicar la metodología propuesta en un concesionario representante de la marca Chevrolet en la ciudad de Bogotá.
Palabras clave
Mercadeo de servicio, Mercadeo comercial, Mercadeo digital, Comercio electrónico, Prospecto, Mapa de experiencia del cliente, Omnicanal