Mejía Gil, María ClaudiaBotero Cardona, Andrés2026-05-082025-12-22https://hdl.handle.net/10784/37515Esta investigación estudia los factores que motivan o inhiben a los consumidores a visitar concesionarios de motocicletas en un contexto donde la digitalización y la omnicanalidad han transformado los procesos de compra. A partir de un enfoque cualitativo y descriptivo, se analizan los niveles de involucramiento, las percepciones y los factores clave en la decisión de visita a un concesionario AKT en la ciudad de Medellín. La metodología combina 21 entrevistas semiestructuradas a visitantes del principal centro de venta de esta marca de motocicletas, con un análisis observacional (participante y no participante) que registró 30 ingresos (visitas). Encontrando que la atención del vendedor es un factor decisivo en la elección del concesionario. Así mismo, se determina que la decisión de compra está fuertemente influenciada por factores sociales, como se puede evidenciar por la alta frecuencia de visitas en compañía (66 % de las visitas registradas). Los motivadores clave son la funcionalidad (movilidad y economía de repuestos) y la satisfacción de un sueño emocional. En contraste, se identificó la demora en la atención como un inhibidor significativo que desmotiva a los clientes. Estos resultados demuestran que, en el sector automotor, la experiencia del cliente en los concesionarios es un complemento determinante que mitiga la desconfianza relacionada con el miedo a las estafas o a los riesgos funcionales o de calidad en las ventas de los canales en línea. Esta comprensión les permitirá a las empresas optimizar sus estrategias de mercadeo y mejorar la experiencia del cliente en un escenario pospandémico de transformación digital, en especial al aprovechar al concesionario como un lugar de validación esencial para clientes previamente informados.This research studies the factors that motivate or inhibit consumers from visiting motorcycle dealerships in a context where digitization and omnichannel retailing have transformed purchasing processes. Using a qualitative and descriptive approach, it analyzes the levels of involvement, perceptions, and key factors in the decision to visit an AKT dealership in the city of Medellín. The methodology implemented combines 21 semi-structured interviews with visitors to the main showroom of this motorcycle brand with an observational analysis (participant and non-participant) that recorded 30 visits. It found that the salesperson’s attention is a decisive factor in the choice of dealership. Likewise, it was determined that the purchase decision is strongly influenced by social factors, as evidenced by the high frequency of visits in company (66 % of recorded visits). The key motivators are functionality (mobility and economy of spare parts) and the fulfillment of an emotional dream. In contrast, delays in service were identified as a significant inhibitor that discourages customers. These results show that, in the automotive sector, the customer experience at dealerships is a decisive factor that mitigates mistrust related to fears of scams or functional or quality risks in online channel sales. This understanding will enable companies to optimize their marketing strategies and improve the customer experience in a post-pandemic scenario of digital transformation, especially by leveraging the showrooms as an essential validation space for previously informed customers.application/pdfspaTodos los derechos reservadosComportamiento y motivaciones del consumidorDecisión de visita a un centro de ventaMercado automotrizOmnicanalidadinfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - COLOMBIAAUTOMÓVILES - INDUSTRIA Y COMERCIOMERCADEO - INVESTIGACIONES - METODOLOGÍAMERCADEO - INVESTIGACIONESMOTOCICLETAS - MERCADEOConsumer behavior and motivationsDecision to visit a sales centerAutomotive marketOmnichannel retailingAcceso abierto2026-05-08Arévalo Londoño, SaraAtencio Hoyos, Diego Fernandoreponame:Repositorio Institucional Universidad EAFITinstname:Universidad EAFITrepourl:https://repository.eafit.edu.cohttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2