Big data analytics para la gestión de las relaciones con los clientes fundamentada en su valor estratégico individual : estudio concluyente para el sector financiero colombiano
Fecha
2019
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Editor
Universidad EAFIT
Resumen
The value of the company is based on its main asset, the customers. This has attracted the attention of senior managers who are concerned about the optimization of resources in organizations, often concentrated homogeneously in customer retention. This paper has a review of the available literature and a CLV performance model considering the client’s churn rate using a logit regression with data of the Colombian financial sector, with the aim of proposing a 3D segmentation model that seeks to create segmented value proposals and increase customer retention and selling.
Descripción
El CLV o valor vitalicio de un cliente ha emergido como un importante indicador para administrar y hacer crecer rentablemente el valor de la empresa basado en su principal activo, los clientes. Esto ha llamado la atención de altos directivos que se preocupan por la optimización de recursos en las organizaciones, concentrados muchas veces en forma homogénea en la retención de clientes. Este trabajo hace una revisión de la literatura disponible y desarrolla un modelo de estimación del CLV al tener en cuenta la probabilidad individual de pérdida de un cliente (churn) mediante la utilización de una regresión logística con datos del sector financiero colombiano con el objetivo de proponer un modelo de segmentación tridimensional (3D) que busque crear propuestas de valor segmentadas e incremente la retención y la profundización de los clientes.
Palabras clave
Cliente, Segmentación, Deserción, Relacionamiento