Propuesta de modelo comercial para productos con alto nivel de especialización caso tecnología Krystaline®
Fecha
2019
Autores
Título de la revista
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad Eafit
Resumen
In the construction sector, there are industries that provide services and products for the development and execution of residential and institutional buildings. In addition, they provide infrastructure projects, where builders seek solutions for their constructive efficiency and costs and costs and there are trade union studies that show the need to consume products, services and processes that generate innovation in construction projects. This search for innovation leads to the introduction high technical f specification and innovation products, which can be marketed by consolidated companies or emerging companies. However, the lack of knowledge of these new technologies by professionals in the sector is identified, which are entrenched in economies of scale that provide traditional inputs to construction.
Inside the category there are emerging commercial models, one is Hermetikpro S. A. S., company, Krystaline® technology that provides solutions for the waterproofing of concrete is marketed and this study analyze its model to improve it an propose a model for innovative technologies.
This work aims to identify the relevant aspects necessary for the construction of a commercial model that successfully introduces products of high technical specification and innovation in the construction sector, understanding the context of the client, the experiences of other commercial models and evaluating the commercial model developed by Hermetikpro SAS in the market. The above is achieved through a qualitative exploratory-type study; in-depth interviews were conducted with managers and commercial advisers of B2B companies and to validate the findings, a Delphi round was conducted with ten commercial experts in the construction industry. With the data obtained, which were analyzed to implement improvements in the commercial model of Hermetikpro S. A. S., an alternative commercial model for innovation products and new technologies is proposed.
Descripción
En el sector de la construcción existen industrias proveedoras de servicios y productos para el desarrollo y ejecución de edificios residenciales e institucionales, así como proyectos de infraestructura, donde los constructores buscan soluciones para su eficiencia constructiva y de costos y existen estudios gremiales que evidencian la necesidad de consumir productos, servicios y procesos que generen innovación en los proyectos de construcción. Esta búsqueda de innovación lleva a la introducción de productos de alta especificación técnica e innovación, que pueden ser comercializados por empresas consolidadas o empresas emergentes. Sin embargo, se identifica la falta de conocimiento de estas nuevas tecnologías por los profesionales del sector, que se afianzan en economías de escala que proveen insumos tradicionales a la construcción.
Este trabajo recurre a uno de los modelos comerciales emergentes en esa categoría, el de Hermetikpro S. A. S., empresa que comercializa la tecnología Krystaline® que da soluciones para la impermeabilización de concretos, este modelo se analiza para su mejora y para proponer un modelo para la comercialización de tecnologías innovadoras.
En ese panorama, este trabajo apunta a identificar los aspectos relevantes necesarios para la construcción de un modelo comercial que introduzca de forma exitosa productos de alta especificación técnica e innovación en el sector de la construcción, entendiendo el contexto del cliente, las experiencias de otros modelos comerciales y evaluando el modelo comercial que desarrolla Hermetikpro S. A. S. en el mercado. Lo anterior se logra mediante un estudio cualitativo de tipo exploratorio, en el que se realizan entrevistas a profundidad a gerentes y asesores comerciales de empresas B2B y para validar los hallazgos, efectúa una ronda Delphi con diez expertos comerciales en la industria de la construcción. Con los datos obtenidos, que fueron analizados, se implementan mejoras en el modelo comercial de Hermetikpro S. A. S., y se plantea un modelo comercial alternativo para productos de innovación y nuevas tecnologías.
Palabras clave
Modelos comerciales, Productos especializados, Segmentación del mercado, Construcción, Innovación tecnológica, Venta técnica, Hermetikpro S. A. S., Tecnología Krystaline