Venta directa : la energía como competencia laboral indispensable para el éxito
Fecha
2019
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Editor
Universidad EAFIT
Resumen
This research focuses on the relationship between competences of sellers and the achievement of superior sales performance applied to Marketing Personal S. A., with the purpose of consolidating a selection profile based on the competencies identified. The study is based on a qualitative and descriptive methodology with a competency test and in-depth interviews with 16 area managers who had superior commercial management during the year 2017. The results show that the competencies required to select area managers with high sales potential are: energy, self-confidence, ego strength, achievement motivation and persuasion. Which should be complemented with skills such as resilience, assertive communication, conflict management and emotional intelligence.
Descripción
Esta investigación se enfoca en la relación entre las competencias de los vendedores y el logro de un desempeño superior en la empresa de venta directa Marketing Personal S. A. Con el propósito de consolidar un perfil de selección a partir de las competencias identificadas, el estudio sigue una metodología cualitativa y descriptiva con una prueba de competencias y entrevistas a profundidad realizadas a 16 gerentes de zona que tuvieron una gestión comercial superior durante el año 2017. Los resultados muestran que las competencias requeridas para seleccionar gerentes de zona con un potencial de alto desempeño en ventas son: energía, autoconfianza, fortaleza del ego, motivación al logro y persuasión. Estas deben complementarse con habilidades como resiliencia, comunicación asertiva, manejo de conflicto e inteligencia emocional. Este estudio aporta a una mayor comprensión de las competencias claves que deben desarrollar vendedores de venta directa.
Palabras clave
Venta directa, Fuerza de ventas, Alto desempeño, Perfil de vendedores.